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一波未平一波又起!这些初创型公司想尝试把拼团引到线下

分类:电商资讯 来源:未知 发布时间:2018-04-23 09:56 浏览量:
  自从拼多多通过“拼团”的模式在线上大力挖掘流量的同时,一些初创型公司也正在尝试把“拼团”引到线下,希望通过这样的销售模式,来激活更大的实体零售市场,然而,像这样的方式,早在几年前就并不新鲜,因为有人尝试过这方面,所以这些工具型拼团公司是否会在最后成为“下一个拼多多”,下面就让深圳电商之家来为大家一一分析下吧!
  有媒体报道,到2016年底,有赞的合作商家中有70%来自线下门店。不少品牌甚至直接将全国的连锁店都“搬”上了有赞。鲜丰水果电商负责人孙亮就曾表示,鲜丰通过有赞将线下800多家门店会员引到线上,提供线上线下一体化的购物体验。
 
  2016年,有赞发布了“多人拼团”模式,没想到的是,这种裂变式的拼团活动,竟大大激发了消费者的积极性,同时也加快了线上线下融合的速度,不少门店的业绩都大幅度上涨。百果园全国43个城市的2900家门店运用该模式后,上线当月突破1000万销售额,月度增长达到50%。广州首团当天,车厘子破万单,单品转化率超43%。
 
  创始人白鸦曾在接受媒体采访时说,“我们做的就是两件事。第一件事就是帮中小零售商在网上开店;第二件事就是基于移动社区的老客户管理和粉丝管理,怎么样把顾客变成粉丝,怎么样去维护这些粉丝,做粉丝营销,和让粉丝带来新粉丝的营销。”
 
  而对于如今正试图用拼团来撬动整个实体零售业的创业者们来说,本质上也并没有逃出白鸦说的这两点——从线下获取用户往线上导流;维护老粉和拉新。不过,实践总比计划更复杂,创业公司们享受社交裂变的果实之前,先得应对遭到微信封杀的潜在风险,以及触碰到其他企业利益等等一系列问题。
 
  1、把顾客变成销售
 
  爽拼成立于去年4月,总部在杭州,现阶段正在大力拓展线下商户。他们的做法是,免费提供拼团SAAS系统给线下商户,商户只要按要求在门店里放置爽拼的二维码即可。顾客选好商品后,扫码进入该店的线上商城,选择自己消费的项目并直接在线买单。购买成功后,还会生成一个分享链接,鼓励顾客分享到自己的微信。
 
  “这个往线上导流的逻辑,其实就是要抓住这批本来就来自线下店的客流。”爽拼联合创始人骁尧说。线下门店每天都会有客流到店,是天然的流量入口,拼团模式把这部分线下流量导到了线上,再从线上引来新客户。实体店的客群往往受到店铺选址等因素限制,相对固定,而线上拼团看起来有可能打破这种局限。
 
  这种由顾客带来顾客的获客模式,在行业内被称为“老带新”。在标准的”老带新“流程中,到店消费并发出开团动作的顾客被称为“老客”,通过老客的分享链接进店核销的顾客称为“新客”,商户可以在系统中设置拼团人数以及规则。比如,一位老客以300元的价格购买了一款商品,并分享链接到微信;新客用这个链接到店消费,可以在原价基础上减20元,同时老客也能得到返佣20元,等于两人都以280元的价格购买了这款产品。如果新客再把链接分享出去,带来了第三位客人,那么第三位客人到店消费的价格就降为260元,前两位老客各得到返佣20元,以此类推。
 
  简单地说,这种模式就是把顾客转化成销售,让他们帮助店铺做推广,商家节省下的推广费用再以折扣形式返还给顾客,没有中间渠道赚差价,双方皆大欢喜。有赞今年1月起也增加了“老带新”功能。“老带新”看起来充分发挥了社交网络去中心化的优势,但从另一个角度看,离“分销”的距离也更近了。微信自2016年以来便明令禁止多级分销,拼团是否有被封禁的危险?
 
  事实上,已经有过这样的先例。去年年初,初创电商品牌“SOIREE奢瑞小黑裙”的微信公众号被封。奢瑞的模式是这样的:每个消费者购买小黑裙产品后会得到一个专属二维码,每当其他顾客扫描这个二维码购买产品,该二维码的主人就能获得相应比例的返现;并且,二维码主人的二度人脉、三度人脉扫描这个二维码,也都能给介绍人带来收益。该项目一度火爆朋友圈,顶峰时号称拥有700万粉丝,最终却被微信判定为三级分销而全面封禁。当小编问到这个问题时,创业者们均表示这是基于个人意愿的熟人分享,不同于微商性质的带客。但最终判定权,仍然在微信手上。
 
  2、低价才是王道
 
  如何吸引顾客拼团?目前看来,最有效的还是拼多多反复验证过的老方法:低价。翻糖手记是杭州一家使用拼团趣的商户,2017年底第一次使用拼团,2018年初又试着做了一次,最后得出结论:拼团是引流的有效手段。“今年我们线下500家连锁店都会这么去做。”翻糖联合创始人olive告诉小编。
 
  最近一次拼团中,翻糖手记300个29.8元的小蛋糕,10分钟不到全部售空。正常情况下,翻糖手记的客单价其实略高于市场上同类品牌,低价拼团带来的客户群是否会和本身定位的高端人群冲突?
 
  olive认为,低价可以给店铺带来足够大的流量,这正是翻糖手记目前需要的:让用户认识产品。“拼团带来的100个人里,即使只有几个人是我们的精准客户,那也值得去做。”
 
  “我们很多老客人第一年消费的是198元的蛋糕,但后面消费水平逐年上升,800元、1000元的蛋糕都会购入,因为已经养成了这样的消费习惯。”她说,“这就像在海里捞鱼,网里有足够多的鱼,我才能去挑选我想要的。”
 
  另一方面,拼团单品也正在带动店铺中其他商品的售卖。鲜丰水果在一次冬枣的拼团活动中,获得了2万多到店自提订单。店员告诉小编,基本每10位到店提取拼团水果的顾客中,会有6-7位产生其他购买。
 
  另一家位于重庆的水果店“果琳”在新店开张时用了有赞的拼团功能,线上开团、线下自提,许多顾客到店提取订购的商品时,也选购了其他水果。开业三天,果琳销售额超60万。“三个月时间,我们已经拓展了4万多商家了。”一家拼团公司负责人告诉小编。
 
  3、拼团动了谁的奶酪?
 
  和前几年盛行的团购相比,拼团的区别仅仅在于依托于微信而不是网站,实际上抢的是美团点评等本地生活服务商的生意。一家同时做了拼团和美团的商户给小编算了一笔账:进驻美团首先要交一笔进驻费,金额在3800元到6800元不等;在美团成交的每一笔订单都要给美团分成,根据行业的不同分成比例也不同,最低8个点,最高可能达到25个点;另外还要每年缴纳年费,杭州地区的年费高达9800元。而他家目前合作的拼团公司仅收6%的手续费,便宜多了。此外,美团上成交的货款大概要十到十五天才能到账,但拼团平台现阶段几乎可以做到秒到。
 
  这样对比起来,拼团平台无疑大幅降低了商家的营销成本。翻糖手记此前获得一个新客户的成本约为200元,但使用拼团后,这笔费用可以降低至四分之一,也就是50元。“拼团系统本身没有流量,要靠我们店铺的客户把流量引进来,所以他给商户设置的门槛比较低,比如只收个手续费。我们选择平台的时候,并不特别在意平台是大是小,关键是平台的游戏规则适不适合我玩,如果适合就可以。”olive说。
 
  初创拼团公司不仅用优惠价格吸引门店入驻,对代理商也更加慷慨。“我们按区域招代理商,模式和现在的外卖平台差不多,但是我们会给到比较大的让利。我收的每一笔手续费都会分一部分给他们,另外还会帮他们做运营,这样代理商就会更努力地帮我们拓客。”一位拼团创业者告诉界面小编。
 
  另一家公司则直接对标外卖巨头:“饿了么给代理商分1.2%,美团是2%,我们可以分到3%。“公司创始人还表示,目前江浙沪地区的代理商已经招满了,“我们的代理位置出的很快,现在不卖了。”
 
  新美大等主流本地生活平台已经高度普及,竞争激烈,有人认为这些平台上的流量已被头部商家瓜分殆尽,新进商家或者较小的商家很难出头。而拼团市场相对比较新,竞争对手少,更容易打开局面。
 
  现在看来,拼团模式还没有对传统团购网站构成足够的威胁。即使olive这样勇于尝试新模式的商家也不敢放弃新美大,宁可多渠道并行;代理商往往也会先观望平台的前景,再做下一步打算。但如果拼团服务不断优化,获取流量的能力不断提升,未来这一局面或许会发生变化。
 
  4、下一个拼多多?
 
  多数拼团公司仍在摸索前行。骁尧告诉小编,他们今年初把之前的产品全部推倒,重新开发了一遍,原因是发现有些功能还不完善,线下实体店所需的系统比想象中更为复杂,“比如我们在杭州谈的永琪连锁店面,他们有53家连锁店面,每一个店的价格都不一样。可能这家店的洗剪吹是30元,那家的洗剪吹是35元。我们的系统也要跟上。”
 
  有赞也碰到过类似的情形,比如美甲店、美发店等商家往往有复杂的会员卡体系,这些在前台看似简易的操作,都需要有赞在后台解决订单串流、交易并发等诸多难题。问题还不仅仅停留在技术层面。有商家抱怨,他们每做一场拼团活动都要发动全体员工向朋友圈和微信群扔链接,一天要在微信渠道轰炸百来次,费力不说,效果也很不稳定。
 
  此外,现在市面上的拼团平台同质化严重,没有形成自己的竞争壁垒。几乎任何一个为实体店做SAAS系统的企业都能随时进入拼团领域,比如二维火,他们在线下商家中已经积累了一定的资源,一旦他们推出拼团功能,其他公司该如何招架?一个很有意思的现象是,这些正在做拼团的创业者最后还是想把公司打造成为“下一个拼多多”。
 
  “我的目标很简单,先从线下商户站住根基,然后再去做拼多多线上的部分。商户是我们最核心的资源。我今天如果是有两百万个商户,然后都用爽拼,自然而然我去做线上就很容易。一旦做成线上流量以后,基于在原来老顾客的流量,慢慢又变成拼多多这样的流量,什么两亿人都在购的流量也都可以完成。”骁尧表示。拼团趣创始人吴威龙也如是说,“我们的侧重点是分成两个阶段,第一个阶段是大量的toB这个逻辑,第二阶段是大量的toC。”
 
  以上就是关于初创型公司想尝试把拼团引到线下的相关讲解,相信大家应该了解清楚了,总之,无论是如今正在艰难摸索的初创公司,还是已经成为拼团领域的巨头拼多多,如果还没有完整的构建好整个生态,那么就会产生更大的危机在里面,所以,想要更好的生存下去,就要从自身的缺点着手出发。如需想要了解更多干货资讯,请关注深圳电商之家官网吧!
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作者:小雯
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